صادرات و لیگ برتر فوتبال!

۱۵ کشور همسایه ایران علاوه بر هند و سوریه با حجم واردات بیش از ۱۷۰۰ میلیارد دلار یکی از جذاب‌ترین بازارهای دنیا را تشکیل می‌دهند و توانسته‌اند توجه بسیاری از کشورهای دنیا را به خود جلب کنند.

کشورهای دوردست برای حضور در این بازار بزرگ به‌شدت رقابت می‌کنند و به‌دلیل حضور کمرنگ ایران در این بازار بزرگ، تعداد زیادی از کالاهای رقیب حتی بدون مزیت رقابتی در مقایسه با محصولات ایران، دارای رونق فروش هستند. باید مطمئن باشیم که حضور در این بازار بزرگ به توسعه تولید و ارزآوری برای کشور خواهد انجامید، اما چالش‌هایی در این مسیر فرا روی تولیدکنندگان قرار دارد که باید به‌صورت جدی به آن پرداخته شود.

نخستین چالش

در ملاقات با مسئولان بیش از ۸۰۰ شرکت ایرانی در طول یک سال گذشته دریافتیم نخستین و مهم‌ترین چالش فرا روی شرکت‌های ایرانی، نقص ذهنیت فروش بین‌المللی برای شرکت‌های ایرانی در بازارهای هدف است. بیشتر شرکت‌های ایرانی بدون در نظر گرفتن محیط کسب‌وکار در بازارهای هدف قصد ورود به این بازارها را دارند و این ذهنیت مانع بزرگی برای ورود به بازارهای هدف ایجاد می‌کند. تولیدکنندگان کشور معمولا اطلاعات لازم از بازار هدف را در اختیار ندارند، نرخ محصولات در بازار هدف را نمی‌دانند، شرایط ورود به بازار را دریافت نکرده‌اند، استانداردهای مورد نیاز بازار هدف را استخراج نکرده‌اند، لجستیک برای ورود به بازار را طراحی نکرده‌اند و در نهایت اینکه مشتریان معتبر در بازار را شناسایی نکرده‌اند. چنانچه این اقدامات پس از انجام یک مطالعه بازار (در دو سطح کلان و خرد) با الگوی صحیح و اصولی صورت می‌گرفت، مسلما می‌توانست تاثیر بهتری در توسعه روابط در بخش صادرات داشته باشد و به‌دنبال آن تولیدکنندگان با چشمی باز وارد بازارهای هدف شوند.

آیا می‌دانید بسیاری از صنایع کشور در طول سال‌های گذشته در نمایشگاه‌های گران کشوری مانند روسیه شرکت کرده‌اند و پس از صرف هزینه‌های فراوان که بالغ بر ۲۰ میلیارد ریال برای هر صنعت برآورد می‌شود، همچنان نتیجه‌ای دریافت نکرده‌اند. در ارتباط با فدراسیون روسیه، کشوری با واردات بیش از ۲۴۰ میلیارد دلار کالا در سال و اینکه تمامی مسائل در حوزه‌های سیاسی، اقتصادی و اجتماعی دست به‌دست هم داد تا روابط ما با این کشور توسعه یابد، گرچه ارقام نشان‌دهنده افزایش سطح تجارت بین ما و این کشور است، اما هنوز راه زیادی برای در اختیار داشتن سهم بازار مناسب در این بازار بزرگ پیش رو داریم. دومین کشوری که می‌تواند مقصد صادرات محصولات ایرانی باشد، هند است که با شرایط مشابهی روبه‌رو است و قریب به اتفاق تولیدکنندگان با این بازار بزرگ آشنایی ندارند. بیشتر خریداران در این کشور از توانمندی‌های شرکت‌های ایرانی آگاه نیستند و ایران را به‌عنوان تولیدکننده همان محصولات سنتی که شاید صدها سال در ایران تولید می‌شده، می‌شناسند.

دومین چالش

در ملاقات با مسئولان شرکت‌های ایرانی، دسته دوم چالش‌ها در بخش معرفی شناسایی شدند. معرفی محصولات ایرانی در بازارهای هدف به‌صورت هدفمند انجام نشده و اصولا برای معرفی محصولات در بازارهای هدف، هیچ اقدامی صورت نگرفته است. خریداران در بازارهای هدف اگر با محصولات ایرانی با الگوی صحیح آشنا و از مزیت رقابتی شرکت‌های ایرانی باخبر شوند، باید مطمئن باشیم که براساس قوانین مزیت رقابتی در تجارت، به سمت تولیدکنندگان ما حرکت می‌کنند.

اما سوال اینجاست که کدام بازار برای کدام محصول مناسب است؟
باید به این نتیجه برسیم که موضوع صادرات، موضوعی دانش‌بنیان و ارزش دانش صادرات معادل فناوری در بخش تولید است و تنها با استفاده از این دانش با الگوی صحیح است که می‌توانیم به بازارهای هدف وارد شویم. صادرات مانند حمله نظامی به یک کشور است. اگر در یک حمله نظامی افراد لشکر آمادگی لازم را نداشته و اطلاعات لازم از کشور مقابل را با الگوی صحیح جمع‌آوری نکرده باشند، باید شکست را در این مبارزه حتمی بدانیم. صادرات مانند بازی کردن در لیگ برتر فوتبال است. حضور در این لیگ نیازمند ایجاد توانمندی‌هایی است که در صورت نبود آنها، نباید انتظار موفقیت و برنده شدن داشته باشیم. بازی کردن در لیگ برتر فوتبال نیازمند همراهی مربی باسابقه‌ای است که بارها حضور در لیگ‌های بین‌المللی را تجربه کرده است.
و در آخر اینکه صادرات مانند ساختن یک ساختمان است. باید با استفاده از متخصصان نقشه درستی طراحی و آن نقشه توسط تیم اجرایی مو به مو اجرا شود تا در نهایت شاهد یک ساختمان زیبا باشیم.

علیرضا شیرمحمدی فرد- رئیس مرکز دائم صادرات و سرمایه‌گذاری


چاپ